Wywiad z Prezesem DM BDM S.A. Jackiem Rachelem

Branża maklerska cały czas narzeka na trudny rynek. Jak Wy się na nim odnajdujecie?

Nie podlega dyskusji, iż rynek jest trudny. Branża maklerska od lat na swej podstawowej działalności przynosi straty. W samym II kwartale 2016 było to 42 mln zł. Taka sytuacja na dłuższą metę jest nie do utrzymania. Podmioty zbudowane na słabych podstawach, w warunkach przedłużającej się dekoniunktury i stale rosnących kosztach wdrażania nowych regulacji, mogą mieć poważne kłopoty.

Z drugiej strony cały czas dostrzegamy w tym biznesie spory potencjał. Są jednak trzy elementy aby mógł się on zmaterializować w postaci poprawy osiąganych wyników: uznanie przez decydentów rynku kapitałowego jako kluczowego elementu dla rozwoju gospodarki, wdrażanie nowych regulacji w sposób racjonalny tj. adekwatnie i proporcjonalnie do wielkości naszego rynku z uwzględnieniem kosztów ich implementacji oraz powrót dobrej koniunktury rynkowej. To są kluczowe sprawy którymi się zajmujemy w ramach Izby Domów Maklerskich.

BDM działa na polskim rynku kapitałowym praktycznie od samego początku. Przez 23 lata działalności zbudowaliśmy mocne fundamenty w postaci szerokiej bazy klientów indywidualnych. Nawet przy obniżonej aktywności daje nam ona stabilny strumień przychodów. Równolegle nieustannie rozwijaliśmy inne segmenty obsługi rynku kapitałowego. Dziś naszą odpowiedzią na trudne uwarunkowania zewnętrzne jest dywersyfikacja przychodów.

Która część biznesu "trzyma" dziś DM BDM?

Mamy prężny, wielokrotnie nagradzany przez GPW wydział animatora, który odgrywa w tym segmencie rynku wiodącą rolę. Zbudowaliśmy kompetencje w zakresie obsługi emitentów, szczególnie w zakresie plasowania obligacji korporacyjnych. Cały czas rozwijamy wydział obsługi klientów instytucjonalnych. Staramy się również wyszukiwać i zagospodarowywać różne nisze rynkowe, które pozwalają nam na generowanie dodatkowych przychodów. Każdy z tych elementów plus szeroka baza inwestorów powoduje że mimo trudnej sytuacji dajemy sobie radę.

Czy DM BDM jest dziś rentownym biznesem?

Tak jak powiedziałem na wstępie, cała branża jest na minusie jeśli chodzi o wynik na działalności maklerskiej. Nie inaczej jest również w BDM - podstawowa działalność maklerska jest na minusie. Jednak dzięki aktywności w wielu innych obszarach udaje nam się utrzymać dodatni wynik finansowy. Po 8 miesiącach 2016 nasz zysk netto to ok. 2,8 mln zł.

Akcje, obligacje, może konta emerytalne, a może jeszcze coś innego. Po jakie produkty przychodzą dziś inwestorzy indywidualni do DM BDM?

Pomimo trwającego już dekadę słabego sentymentu na rynku akcji, nadal jest z nami spora grupa inwestorów, którzy w dalszym ciągu inwestują w akcje oraz kontrakty terminowe. Z drugiej strony zmieniający się rynek spowodował, iż klienci szukają bezpieczeństwa inwestycji oraz powtarzalnego dochodu wyższego niż na lokatach. Dlatego w ostatnich latach postawiliśmy na plasowanie obligacji korporacyjnych, emitowanych przez wiarygodne firmy o mocnych fundamentach takie jak KRUK SA czy Grupa PCC Rokita. Przyzwoity kupon połączony z małym ryzykiem stał się atrakcyjną alternatywą dla lokat bankowych. Udało nam się zainteresować tym instrumentem zarówno naszych wieloletnich klientów jak i zupełnie nowych, nie mających większego doświadczenia na rynku kapitałowym.

Pomimo zalet IKE oraz IKZE ciągle nie są to produkty masowo wykorzystywane przez klientów. Trzeba włożyć sporo pracy w zakresie edukacji, by uświadomić klientom korzyści płynące z inwestowania przy wykorzystaniu rachunku inwestycyjnego prowadzonego w formie IKE/IKZE. Nie wszyscy wiedzą iż inwestując w ten sposób zmniejszają obciążenia podatkowe, umożliwiają sukcesję majątku, ponosząc wyłącznie koszty prowizji maklerskich. Jeżeli jednak klient zdecyduje się na otwarcie u nas IKE/IKZE to w większości przypadków corocznie wpłaca maksymalny limit rocznych wpłat. Inwestorzy w praktyce przekonują się, że to najrozsądniejszy sposób na długoterminowe oszczędzanie. Obszar inwestycji tzw. "trzecio filarowych" to na pewno segment z dużym potencjałem wzrostowym.

Czy planujecie dla tej grupy wprowadzić, jakieś nowe rozwiązania? Może obniżka prowizji, albo jakieś nowinki technologiczne?

Nigdy nie byliśmy podmiotem, który psuł rynek dumpingowymi stawkami prowizji. Bardzo konkurencyjny rynek spowodował, iż prowizje są już bardzo niskie. To zresztą jeden z zasadniczych powodów dlaczego działalność maklerska przynosi straty. W tej sytuacji dalsze obniżanie prowizji jest po prostu nieracjonalne.

Dla większości Klientów coraz ważniejsze od ceny usługi jest to co otrzymuje w zamian. Nasza firma nie ogranicza się do oferowania usług przez internet. U nas Klient nadal może porozmawiać z kompetentnym pracownikiem rozumiejącym jego potrzeby, a także otrzyma analizy i rekomendacje przygotowane przez najlepszy wydział analiz w kraju (portfel przygotowywany przez naszych analityków od kilku lat regularnie wygrywa rywalizację organizowaną przez "Parkiet"). Klienci rozumieją że taka wartość dodana oraz jakość usług i bezpieczeństwo ich środków musi kosztować.

Reasumując: konkurujemy jakością usług oraz indywidualnym podejściem do klienta i jego potrzeb. Cały czas wprowadzamy do oferty nowe produkty inwestycyjne zarówno własne jak i partnerów zewnętrznych. Aktualnie przyglądamy się m.in. REITom. W naszej ocenie może to być bardzo ciekawa propozycja która ma szanse odnieść sukces podobnie jak obligacje korporacyjne. Przy współpracy z partnerem zewnętrznym będziemy się starali taki produkt zaoferować również naszym klientom. Planujemy również uruchomienie usługi doradztwa inwestycyjnego, która pozwoli nam być jeszcze bliżej potrzeb naszych inwestorów i skutecznie je zaspokajać. Nie lekceważąc potrzeb klientów i podążając za obowiązującymi trendami nieustannie rozwijamy funkcjonalność naszych aplikacji. Aktualnie jesteśmy "na ostatniej prostej" przed wdrożeniem nowoczesnej strony internetowej, która znacząco podniesie komfort obsługi naszych inwestorów.

Udział inwestorów indywidualnych w obrotach jest rekordowo niski. Czy dotarliśmy już do dna, czy może być jeszcze gorzej?

Nie da się jednoznacznie odpowiedzieć na takie pytanie. Abstrahując od naszych lokalnych problemów oraz faktu iż od dekady nie mieliśmy "porządnej" hossy, trzeba pamiętać, że na rynkach rozwiniętych także dominują inwestorzy instytucjonalni a udział inwestorów indywidualnych jest ograniczony. Biorąc pod uwagę, iż na rynku akcji zostali już wyłącznie najwytrwalsi, to można mieć nadzieję iż dużo gorzej w tym zakresie już nie będzie. Z drugiej strony nie można mieć złudzeń, iż bez wyraźnej odbudowy zaufania do rynku (po demontażu OFE) i bez znaczącej poprawy koniunktury, trudno wyobrazić sobie masowy napływ inwestorów detalicznych na rynek kapitałowy.

Co z inwestorami instytucjonalnymi? Patrząc na obroty na GPW wydaje się, że również oni w ostatnim czasie stronią od handlu. Co dziś jest głównym problemem?

Patrząc na bliższe i dalsze otoczenie głównym problemem jest niepewność dotycząca rozwoju sytuacji polityczno-gospodarczej w kraju i EU. To w zasadniczy sposób determinuje zachowania tej grupy inwestorów. Jeśli chodzi o BDM to w tej grupie Klientów utrzymujemy stabilny poziom aktywności. Klienci cenią nas za profesjonalną, sprawną obsługę oraz doceniają ciężką pracę wykonywaną przez naszych analityków. Tak więc w tym obszarze również mamy solidne fundamenty dla znacznego wzrostu biznesu w warunkach poprawy koniunktury.

Jak pan ocenia proces wcielania domów maklerskich w struktury banku? Czy traktujecie to jako szansę na przejęcie części klientów od konkurencji?

Jest to naturalny proces wynikający z uwarunkowań rynkowych. Z naszego punktu widzenia obecny trend wcielania domów maklerskich do struktur banku to dobra wiadomość. Banki chcą w ten sposób obniżyć koszty. W mojej ocenie w dłuższym horyzoncie czasowym osiągnięcie tego celu spowoduje obniżenie jakości obsługi w zakresie rynku kapitałowego. Taka zmiana jest być może neutralna dla mniej wymagającego klienta któremu wystarczy sprawnie działająca aplikacja transakcyjna. Jednak pracownik banku nastawiony na obsługę kredytów i lokat, nie zapewni profesjonalnej obsługi klientowi zainteresowanemu inwestycjami giełdowymi. Dlatego mimo bieżących trudności utrzymujemy szeroką sieć 14 klasycznych POK-ów. Nasi pracownicy z wieloletnim doświadczeniem na rynku kapitałowym to prawdziwi pasjonaci którzy żyją giełdą, rozumieją pytania klientów i w miarę swoich możliwości starają się zaspokajać ich potrzeby.

Czy możliwa jest konsolidacja branży maklerskiej? Jaką rolę widzielibyście w tym dla siebie?

Mamy własne doświadczenia w procesach konsolidacyjnych, w przeszłości przejęliśmy już 3 inne biura maklerskie. Bez odpowiedniej skali biznes klasycznych usług brokerskich nie może być dochodowy. Jest jednak szereg usług dodanych które powodują, że w generalnym rozrachunku ta linia biznesowa może być rentowna. Aktualnie nie prowadzimy żadnych rozmów w zakresie dalszych konsolidacji ale trzeba aktywnie reagować na zmieniające się otoczenie. Jesteśmy na to przygotowani.

Jacek Rachel doświadczenie w DM BDM zdobywał kolejno na stanowiskach: maklera papierów wartościowych, dyrektora ds. współpracy z akcjonariatem instytucjonalnym oraz jako doradca inwestycyjny. W 1998 r. został prezesem domu maklerskiego. Od 2001 r. nieprzerwanie pełni różne funkcje (w tym wiceprezesa zarządu) w organach Izby Domów Maklerskich. Aktualnie jest członkiem Rady Domów Maklerskich.

Wróć